「自分ごと」として考えるためには、どのようにすればいいのでしょうか。
絶対的な正解があるわけではありませんが、少なくとも、自分ならどうするか、自分がお客様の立場であればどのように考えるのか。そういったことを、常日頃から考えるようにする、いつも思い描く、想像する。いつも、そのような癖づけ、半ば訓練(のようなもの)をし続けるということに尽きるのではないかと思います。
そうすることで、はじめはできなくても、徐々にできるようになり、いずれ意識せずとも、自然にできるようになると筆者は思います。これは、自身がそうだったからです。事業会社時代、大手経営コンサルティング会社在籍時代、いずれもそうでした。
自分自身が興味あることであれば、まだ比較的簡単なはずです。故に、仕事が好きであれば、身につきやすい(というか、自然と身につくことが多い)でしょう。ところが、自分の好きなことを仕事にしている人は、そう多くはいないはずです。となると、どうすればいいか。筆者の結論は、上記のように「癖づける」ということになりました。今だから、言えるようにも思いますが、はじめの事業会社時代は、元々自身が希望していた業界ではなかったため、癖づけるように至るまでは、正直、少々苦痛ではありました・・・。
癖づけるという表現では、あまりコンサルタントらしくないため、言葉を変えると、「ルーチン化する」ということになります。
対象顧客(＝お客様企業、一般消費者)の課題と、相手先担当者の課題感について、訪問前、商談前、或いは電話やメールで連絡を入れる前に、要は、何らかの行為をする前に、少し考えてから、行動を起こすということです。
そんなことは当たり前だと言われる方も多々いらっしゃるだろうと思いますが、要は、考える広さと深さをどこまで行うか、また、それを瞬時にできるかということが重要です。B2B系の営業担当の方であれば、まだやりやすいかと思いますが、B2C系となると、パターンがいろいろ増えるため、大変だろうと思います。筆者のイメージでは、最初の段階は、B2Bは深さが必要で、B2Cは広さが重要だと感じています。
少し長くなりそうですので、今回はここで終わりにし、次回は、B2B、B2Cの営業で、もう少し具体的に考えていきたいと思います。